任何标品的机会都是非标化,因为产品都一样,你能够找到不一样的点,然后创造差异化,从而致胜。这种能力在今天的电商,必不可少。

今天为大家带来分享的卖家许玉玉,对于这个理念的实施就非常到位。通过打造差异化,使店铺在短短一年时间做到类目前三。

非常聪明且有灵性的一个女卖家!而且此篇分享的干货也很多!

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正 文 来 啦

我的电商创业经历

大家好,我叫许玉玉,江苏徐州人。目前做的是五金类目润滑油及设备。

我是16年开始创业,到今天一直做得是这个类目。其实在创业之前,我从事的是音乐相关的行业,可以说跨行还是挺大的。

我大学学的是音乐,可能是因为从小家里都做生意,耳濡目染,大学期间我一年就能做到几十万的收入了。因为是音乐系,会有一些商家来我们学校找一些演出,流程熟悉了之后,我就通过媒体或者百度等各种方法去找一些商业活动,然后组织带团去外面演出。

毕业3年后,因为结婚生孩子,加上父母年纪渐大。我开始慢慢将精力放到家庭上,主要是想让父母退下来,可以安享晚年,所以我就接手了家里的店铺。

当时我刚接下店铺的第一个月,因为市场搬迁,新市场没有什么流量,也没有生意。当时来了之后也是试过各种方法。因为之前不了解产品,然后一边去学这方面的知识,一边到各个市场跑生意、宣传,但是效果依然不明显,被迫无奈的我开始考虑线上,但因为没有经验,一直也没什么起色。

直到2018年1月份我学习了淘宝运营,通过平时的学习交流,极大增强了我对自己的信心。我也把自己打造差异化的经验进行了总结,希望可以帮到大家。

目前进入淘宝1年多了,到目前为止,我们在淘宝、拼多多、1688等平台都有店铺,线上带动线下。年销售做到了1千万,净利润200万,团队30多人。

初步摸索找到方向

我们起步阶段做的很辛苦,因为刚进入淘宝的时候,就只有我一个人,而且没有任何实操经验,既当客服又当运营,还要发货。而且当时的行业竞争已经逐渐激烈了,大家都在打价格战。所以我们前期在推广引流上花了很大的代价,直通车烧的很厉害,基本上一个月十几万的烧。

但是我一直记得,一定要找到自己可以差异化的地方,所以我一直有留意这方面,也确实让我找到了方法。

我们做润滑油,相关产品是很多的,需要的场景也很多。比如汽车限位器,一开门天窗会响,就需要用到我们行业的油,只不过这种油搜索关键词会有不同,需求量也是不一样的。我们把它作为黄油去卖的时候没那么大的量,但是我们把它做成小包装,专门针对于汽车用品去卖的时候,它的量就很大。

某一些场景下,产品原本都是15公斤大包装,客户没法用,于是我们做了300g小包装,做了一个小包装之后,发现他们还是很有用不完。于是我先去参加各种展会,找到一些食品类包装,就跟冰淇淋似的揭开盖就能用的这种包装。小包装的话,利润能做到40左右。

今年还准备做一些更小的包装,让他们一次性可以用完,并且包装上面考虑结合类似于江小白那种主题,把这些符合年轻人审美的风格也带到我们这种机械行业里面来。

第一步:从市场、客户需求着手开拓市场

店铺起来之后,我也招过一些运营,大部分运营来了之后就很好奇,我们是怎么能够在一年时间内,店铺流量和方面都做到行业内最优秀的。并且认为我们没有啥优化空间,就是多开店。

但我跟他们说,我们不是误打误撞做到这一步的。在我接触的一些运营看来,他们说的就是数据、数据以及数据,但我觉得重点不在这里,而是产品。

产品质量是最基本的,不一定是性价比最好的,或者说最贵的,但是最起码能满足客户的需求范围内,性价比比较好的。

其次就是根据从市场和客户分析下手,开拓更有需求的产品。

市场需求方面,我们不会正面硬磕竞争大的市场,但是会去研究和寻找切入点。

比如市场上有一款喷雾,在汽车类目也算是一个大类目,价格战打的很是厉害,两大瓶喷雾在一起才卖十二三块钱,而且其实那种喷雾根本就是不符合要求的,因为正常咱们车出厂的时候,它本来纤维器或者是天窗轨道那里抹的都是白色的润滑脂。

另外方面就是说类目95%以上的商家都在卖喷雾,我们再去卖喷雾,再去打价格战是没有意义的。所以我们就想着要跟他们做不一样的产品,我们就做这个脂。

我当时打出的卖点就是突出说市面上95%以上的汽车原装自带就是我们的白色脂,而市场面上的喷雾并非原装。这个卖点是很有说服力,最终这款产品我们卖到非常好。

除此之外,客户反馈也是我们开拓市场最重视的一点,目前店铺很多产品都是由客户需求下手,最终卖到行业第一的。比如我们有一款吸油盘,现在是属于行业销量第一。其实一开始我们都不知道吸油盘这个东西,到底是怎么用的,还是客户来问我们,有没有吸油盘。我们才发现这款产品。

所以店铺现在非常重视客服以及客户信息收集反馈这块。客户提到的问题,我们在开会的时候会让客服提出来,重点拿出来研究,有没有必要去上这个产品。我们现在的上新有10-20的比例来源于客户反馈。

第二步:研究同行,做好差异化

虽然我们机械行业对于页面策划这块不是特别重视,但是我们店铺对于主图、视频到详情的每个方案、每一个创意都是很认真的去做,我认为这也是我们能够甩开同行的一个地方。

淘宝就是卖图的市场,研究好同行,才能做好差异化,从而打败对手.主图卖点策划上,我们不仅仅会参考优秀的同行,而且其他类目的top卖家的主图设计我们也会去参考。

比如我们之前做的一款车窗限位器用的润滑脂,我就会去看销量和流量都很好的同行的创意,包括他拍照的造型,用的哪种润滑油,拍摄的时候会把油放在车上面,然后配合这种质感拍出来效果很好,然后在这种基础上,他们可能会把最明显的标题写在最中间,比如说什么网红款。

于是我回去之后,我们找了户外的一个场景,然后调来一辆还不错的车子,把油放在上面,配上一些擦车毛巾,就是制造差不多的场景去拍一个类似的照片。我们一共拍了四张图,然后把四张图拼成一张作为首图。

文案方面,因为我们客户的购买需求是想消除异响,所以我们就在首图中间写着“车窗不响了”。整体是模仿一些大卖家的做法,只不过文案是我们自己的。最后这张图做下来之后,我们直通车点击率从原来就是二三左右一下涨到百分之十几,并且这一块的投产平衡点大概在2.5,而我们投产都能做到3点多!

详情页方面,我们做的也很用心,就是把客户最想了解的东西都整理做出来,然后让客户整个详情页看完了之后,他知道我这个产品应该怎么用,应该用到什么地方,然后会起到什么作用。

另外,视频对于提高转化率也非常重要,我们每一款产品都会去做视频,有专门的就是摄影师和后期制作。

第三步:开车引入精准流量,sku玩法提升利润

推广上,主要靠开直通车引入精准流量,然后用sku提升利润。

所以我们就是在产品做得非常好的基础上,用一个引流品,哪怕是亏着卖,去开直通车,这样来的都是精准的流量,而且能有一些好的评价。

这样的情况下,我们刚开始投产可能都是零点几,但是差不多就是一个月之内它投产就会涨到二点几左右,然后慢慢一步步去做。

在冲量的sku不动的情况下,我们会在后面加组合,比如说两个减三元,三个减六元,五个怎么样。或者说四公斤包装、七公斤包装、15公斤包装等等,这样做下来,基本上利润从刚开始的0能优化到三四十。

其实Sku玩法还是挺多的。我们之前有一款产品,主图详情视频各方面都已经优化很好了,但是转化还是上不去,结果把sku的标法换了一下之后,他一下子就上升了。原因就是我去研究了很多同行的sku的标法,他们的标法,客户从文字就能看出这个产品特性以及容量,非常清晰。

所以说我觉得小到一个sku的标法,这些细节,对于产品的转化各方面的影响都很大。

点评

很多人觉得标品没有什么优化的,其实标品运营的功夫都是在这种细节上面。标品运营的细节很多,每多会一条就可能赢对手一分。

许玉玉对于这方面做得非常好,整篇采访看下来个人也非常欣慰,很多运营细节,她执行的非常到位,包括紧抓客户需求、从同行下手做差异化打造等等。

还有一点我觉得非常值得中小卖家去学习,那就是将标品创造成为非标品:

1、大包装做成不同份量的小包装,更贴近客户需求。

2、创造新的sku,差异化的同时,可以增加不少利润。